Mit gebündelten Marketing-Maßnahmen zum Erfolg

Natürlich gibt es Marketing-Anforderungen, die jedes Unternehmen braucht. Einen Firmennamen, zum Beispiel. Meist auch ein Logo. Eine Website.

Aber „Marketing“ ist viel mehr. Gutes Marketing kümmert sich um die kundenorientierte Ausgestaltung der Produkte und Dienstleistungen, berücksichtigt das Vertriebsgebiet, erkennt Ressourcen, zeigt aber auch Engpässe. Wie erlebt der Kunde das Unternehmen – und wie soll er es erleben? Wo soll die Unternehmensreise hingehen – und was steht dem Unternehmen dabei aktuell im Weg?

Sie erkennen den Unterschied zur Herangehensweise einer klassischen Werbeagentur? Eine Agentur setzt auf Farbe, Bilder und Typographie. Ich dagegen setze auf Analyse, Zielbeschreibung und eine Marketing-Strategie.

Aus Fehlern gelernt

Einige Erstgespräche rannen uns durch die Finger. Man kam gemeinsam auf die ersten Schwachstellen im Marketing-Mix zu sprechen, verfranste sich hier, diskutierte da, suchte gemeinsam nach Lösungen und stieß auf das nächste „aber“.

Raten und „Herumstochern im Nebel“ war noch nie mein Ding, deshalb suchte ich nach einer Möglichkeit, den wirklichen Marketing-Bedarf eines Unternehmens schneller zu erkennen, nach Möglichkeit schon beim ersten Gespräch.

Ich ließ meine Kundengespräche Revue passieren, analysierte meine Mitschriften von Erstgesprächen und extrahierte daraus Statements, die nach meiner Erfahrung Indikatoren für einzelne Marketing-Maßnahmen sein können. Ich testete mein Tool gemeinsam mit befreundeten Unternehmern und so schärften sich die Konturen. Mit der heutigen Version meines Befragungstools gelingt es mir, anhand der Auswahl, die ein Unternehmer trifft, konkrete Hinweise herauszufiltern, wo man bei der Marketing-Kommunikation ansetzen könnte und welche Kommunikationsthemen für das jeweilige Unternehmen relevant sind.

 

Fokussierung im Marketing

Finden Sie in nur 15 Minuten Ihre drei wichtigsten Marketing Ziele.

Die Statements erlauben mir gezieltes Nachfragen. Der offene Dialog mit dem Unternehmer ist die Voraussetzung, um eine passgenaue Zielbeschreibung zu entwickeln und daraus dann eine Strategie, einen Maßnahmenplan, und schließlich eine konkrete Roadmap. Diese wird verabschiedet und anschließend setze ich die einzelnen Maßnahmen entweder mit meinem eigenen Netzwerk oder mit der Agentur des Kunden um, suche vielleicht nach neuen Freelancern und und binde, wenn nötig und erwünscht, auch einzelne Mitarbeiter des Kunden ein. Der Unternehmer selbst wird nur bei Entscheidungen, die von der Roadmap abweichen, wieder involviert. So hat er die Hände frei für seine tatsächliche Profession.

Was mich dabei an dieser Herangehensweise begeistert ist die Energie, die durch die Fokussierung auf das Wesentliche freigesetzt wird. Zu allererst kehrt die Freude des Unternehmers zurück. Denn schon nach unserem ersten Gespräch bewegt sich etwas. Einzelne Maßnahmen können viel besser geplant und durchgeführt werden, wenn man sich auf zwei oder drei Aktivitäten konzentriert und eben nicht auf 20 oder 30 Hochzeiten tanzt. Der Umsetzung der ersten Maßnahmen folgen die nächsten Themen und der Prozess bleibt energetisch und konzentriert.

Ein Beispiel aus meiner Beratungspraxis

Frau M. hatte sich mit einem Ladengeschäft 2015 selbständig gemacht. Die Geschäfte laufen auch eigentlich nicht schlecht. Das Problem dabei ist das Wort „eigentlich“. Denn wenn Frau M. ihre Arbeitszeit ins Verhältnis zum Gewinn setzt, ist sie bei einem Stundenlohn, für den sich das Risiko der Selbständigkeit, die Kapitalbindung und der Arbeitseinsatz nicht wirklich lohnen.

Als wir uns kennen lernten, hatte Frau M. eine Reihe von Werbemaßnahmen ausprobiert, damit sich ihr Arbeitseinsatz mehr lohnt, aber irgendwann hatte sie das Gefühl, dass keine Aktion mehr griff. Dabei hatte sie an Dutzenden von Fäden gezogen, in der Hoffnung auf eine Verbesserung. Aus Angst, eine mögliche Chance zu verpassen, verfiel sie in einen Aktionismus. Letztlich konnte sie von Maßnahme zu Maßnahme weniger sagen, welche der vielen Maßnahmen welchen Erfolg gebracht hatten.

Und: Der unternehmerische Erfolg stieg weit weniger als die Kosten und ihr Stress … und unterm Strich blieb der Ertrag trotz einer merklichen Umsatzsteigerung annähernd gleich. Nicht gerade das, was man sich als Unternehmer wünscht.

 

Die Anwendung meines Tools bei unserem ersten Gespräch brachte die folgenden drei Erkenntnisse:

  1. Frau M. war ausgepowert.
  2. Sie wusste um einige Defizite, fand aber keinen Weg, diese zu beheben
  3. Ihr gingen die Ideen aus.

 

Wir besprachen die Statements und Frau M. entschied sich für eine modifizierte Ausrichtung

  • Frau M. hatte in unseren Gesprächen schnell die Begrenzungen eines reinen Ladenlokals erkannt sowie die Schwierigkeit, daraus genügend Umsatz zu generieren. Da sie die Kauf-Frequenz durch Laufkundschaft kaum erhöhen konnte, folgte sie meiner Empfehlung und bot zusätzlich noch Workshops und Seminare an. So konnte sie sich als Expertin auf ihrem Gebiet in der Region in kurzer Zeit besser etablieren.
  • Zusätzlich installierte sie einen kleinen Onlineshop, um besonders nachgefragte Produkte (nicht nur) an ehemalige Seminarteilnehmer weiter verkaufen zu können. Die Aufträge des Onlineshops bearbeitet sie, wenn im eigentlichen Ladengeschäft Leerlauf ist.
  • Sie vergrößerte durch die Seminare ihre Zielgruppe, blieb aber bei ihrem Kernsortiment. Sie erhöhte durch die Berichte über ihre Seminare und die eingesetzten Produkte ihre Online-Reichweite – was sich direkt wieder positiv auf die Besucherfrequenz in ihrem Ladenlokal auswirkte.
  • Um die Werbeausgaben  überschaubar zu halten, entschied sie sich lediglich für einen Blog und Facebookbeiträge für ihre Kurse, die sie nur dann noch zusätzlich bewarb, wenn die Anmeldezahlen hinter Plan waren. Zudem bat sie jeden Seminarteilnehmer, ihr Unternehmen zu liken und ihre Beiträge zu teilen und holte die Zustimmung ein, Kunden wie ehemalige Seminarteilnehmer über neue Kurse zu informieren.
  • Das Verfassen ihrer Facebook-Beiträge und das Schreiben des Blogs hat sie bewusst abgegeben, weil sie sich mit dem Schreiben und den Ideen schwer tat und weil schon nach zwei Wochen klar war, dass sie es nicht schaffen würde, regelmäßig eigene Beiträge zu veröffentlichen.
  • Alle Investitionen in Werbung dienen inzwischen ausschließlich dazu, ihre Seminare / Kurse / Veranstaltungen zu promoten und im Internet generell besser gefunden zu werden.

Frau M. will und wird kein DAX-Konzern mehr werden. 🙂 Aber sie kann gut von der Kombination aus dem Produktverkauf und den Seminaren leben. Außerdem schlägt sie sich nicht mit Dingen herum, die sie nicht kann bzw. für die sie nicht genügend Zeit hat (Social Media, schreiben …).

Bündeln auch Sie Ihre Energie, fokussieren Sie Ihre Ziele und setzen Sie Ihre persönlichen Erfolgsmaßnahmen schneller um

Nehmen Sie die Geschichte von Frau M. zum Anlass, Ihre Aktivitäten auf den Prüfstand zu stellen. Scheuen Sie sich nicht, einen Termin mit mir zu vereinbaren, um völlig unverbindlich mein Tool auszuprobieren.

Für alles zusammen brauchen wir nur 30 Minuten Zeit – danach sollten Sie wissen, welche drei Themen jetzt in Ihrem Unternehmen anstehen.